O que é CAC?

CAC é o Custo de Aquisição de Cliente. Soma tudo que você gastou para adquirir clientes em um período (mídia, ferramentas, salários do time comercial, comissões) e divide pelo número de clientes novos do mesmo período.

CAC = Custo total / Novos clientes

Se você gastou R$ 60.000 em marketing e vendas e fechou 120 clientes novos, o CAC é R$ 500. Esse é o preço médio para ganhar um cliente novo no seu modelo atual.

O que é LTV?

LTV (Lifetime Value) é quanto, em média, um cliente vai gerar de margem ao longo de toda a relação com a empresa. Multiplica o ticket mensal pela margem bruta pelo número de meses que o cliente costuma ficar.

LTV = Ticket mensal × Margem bruta × Retenção em meses

Um cliente que paga R$ 400/mês, com margem bruta de 60%, ficando ativo por 18 meses, gera LTV de R$ 4.320.

Ratio LTV / CAC: o número que importa

Dividir um pelo outro mostra quantas vezes o cliente paga o próprio custo de aquisição antes de cancelar. É o termometro de saúde financeira do crescimento.

• Ratio menor que 1: você perde dinheiro com cada cliente novo. Crescer mídia vai só acelerar o prejuízo.
• Ratio entre 1 e 3: o negócio paga o próprio custo mas com pouca margem. Foque em retenção e ticket médio antes de escalar aquisição.
• Ratio entre 3 e 5: faixa saudável para a maioria dos modelos recorrentes. Bom momento para escalar com métricas controladas.
• Ratio acima de 5: performance forte, mas pode indicar subinvestimento em aquisição. Você provavelmente poderia crescer mais rápido.

Payback: o tempo importa

Ter um LTV alto não ajuda se demora anos para recuperar o CAC. Payback é quanto tempo leva, em meses, para a margem do cliente pagar o que custou para conquistá-lo.

Payback = CAC / (Ticket mensal × Margem bruta)

Para a maioria das operações recorrentes, payback abaixo de 12 meses é saudável. Em B2B com ticket alto, pode ser maior. Em e-commerce de baixo ticket, precisa ser menor (idealmente o cliente paga o CAC no primeiro pedido).

Como reduzir CAC

• Melhorar conversiõn da página de destino (mesmos visitantes, mais clientes).
• Testar públicos novos no mesmo orçamento (CPL pode cair pela metade).
• Programa de indicação paga (custo por cliente costuma ser menor que mídia).
• SEO e conteúdo: tráfego orgânico tem CAC marginal mais baixo no longo prazo.

Como aumentar LTV

• Upgrade de plano com cross-sell de produtos complementares.
• Reduzir churn com onboarding melhor e suporte proativo.
• Aumentar margem revisando custos variáveis e renegociando fornecedores.
• Programas de fidelidade que estendem o tempo médio de retenção.