Toda semana aparece uma manchete parecida. "Vendas de imóveis caem tantos por cento na cidade." "Lançamentos despencam no primeiro semestre." O número vira slide de reunião de diretoria antes de alguém perguntar de onde ele saiu.
Vou abrir um caso da nossa própria base, porque é onde eu tenho o número na mão pra mostrar inteiro, sem esconder o asterisco.
Na Órulo, onde sou diretor comercial, a gente enxerga o mercado pelo dado que os corretores usam de verdade, atualizado em tempo real. Não é um número que a incorporadora preenche quando quer e manda pra uma associação. É o que está vivo na plataforma, o que o mercado consulta pra trabalhar todo dia.
Uma ressalva antes de qualquer número, porque ela importa. O que eu vou mostrar é o que a nossa base enxerga em Curitiba, não a cidade inteira. Não estou dizendo que cobri toda a praça. Estou dizendo que essa base reúne 526 empreendimentos de apartamento e mais de 27 mil unidades na capital, e é onde o corretor de verdade pesquisa e negocia. É por isso que eu confio nela pra abrir uma conta na frente de todo mundo: não porque ela é a cidade, mas porque ela é viva.
Dentro dessa base, em Curitiba: vendas líquidas de apartamento, doze meses até maio de 2026 contra os doze meses anteriores.
A comparação anual, do jeito que quase todo mundo faz, dava uma queda na ordem de 14%. De 5.036 para 4.344 unidades. Um número que você colocaria num slide sem pensar duas vezes.
Aí eu refiz a mesma conta de outro jeito. Só com os empreendimentos que existiam nas duas janelas, o chamado like-for-like. O mesmo dado, a mesma base, a mesma cidade, passou a dizer menos 55%.
Como é que o mesmo dado diz duas coisas tão distantes?
A resposta não é erro de conta. É a régua que muda no meio do caminho.
Todo lançamento vende rápido no começo e desacelera depois. É o ciclo natural de qualquer empreendimento. Quando você compara só os empreendimentos que sobreviveram nas duas pontas, você está comparando uma safra que já passou do auge de vendas com uma versão mais nova dela mesma. O envelhecimento da safra puxa o like-for-like pra baixo sozinho, sem o mercado ter caído tudo aquilo. O menos 55% não é o mercado despencando. É um artefato do método.
E o menos 14%? Também é ordem de grandeza, não decimal. Dado de mercado é direção, não casa depois da vírgula. Dizer "caiu na casa dos 14%" é honesto. Dizer "caiu 13,7%" seria fingir uma precisão que nenhum dado de mercado vivo tem, porque venda entra, distrato volta, o número respira o tempo todo.
Repare uma coisa. O menos 55% é o número mais assustador e o mais fácil de viralizar. Ele sozinho, numa manchete, seria uma mentira estatisticamente correta. É exatamente esse tipo de número que a gente vê rodando o mercado, sem o contraponto do lado.
Por que um diretor comercial deveria se importar com essa briga de método?
Porque a decisão que sai daí é cara nos dois sentidos.
Quem acredita numa queda que não existiu segura lançamento, adia projeto, e entrega a janela pro concorrente que leu o dado direito.
Quem acredita numa estabilidade que também é só média pode estar lançando exatamente contra a saturação do próprio recorte, naquela tipologia, naquele bairro, naquele ticket. A média da cidade é a foto. A decisão precisa do filme do seu pedaço.
Não é preciso ser analista pra se proteger disso. Bastam três perguntas antes de aceitar qualquer porcentagem de queda ou de alta:
- Caiu em relação a quê? Qual base, qual janela.
- É a mesma régua nos dois períodos, ou o método mudou no meio do caminho?
- E no meu recorte, não na média da cidade: tipologia, bairro, ticket?
O número que chega pronto na sua mesa quase sempre está certo e quase sempre está incompleto. As duas coisas ao mesmo tempo.
A pergunta que separa quem decide bem de quem decide no susto não é "quanto caiu". É "caiu em relação a quê".
Este é o primeiro de uma série sobre ler dado imobiliário sem se enganar. Cada episódio é um erro real que a gente pegou na própria base e corrigiu. Não é teoria de analista. É o que muda a decisão de quem lança.
